Изменения

===<big>Ну что тебе надо ещё от меня?</big>===

===<big>Ну что тебе надо ещё от меня?</big>===

Тем временем новым этапом развития компьютерных технологий и крупных ИТ-про-

Тем временем новым этапом развития компьютерных технологий и крупных ИТ-проектов в России стали интегрированные системы управления [[SAP]], которые внедряли крупные компании. И мы в PwC были на острие перемен, поскольку в мире именно PwC была самым крупным консультантом по внедрению этих систем. И самой крутой историей того времени стала наша работа с [[Газпром]]ом. Мы подписали крупнейший на тот момент контракт на системную интеграцию и создание системы бухгалтерского учёта и расчётов за газ. Сумма контракта, включая компьютерное обеспечение составила 135 млн долларов.

ектов в России стали интегрированные системы управления SAP, которые внедряли

крупные компании. И мы в PwC были на острие перемен, поскольку в мире именно

PwC была самым крупным консультантом по внедрению этих систем. И самой крутой

историей того времени стала наша работа с Газпромом. Мы подписали крупнейший

на тот момент контракт на системную интеграцию и создание системы бухгалтерского

учёта и расчётов за газ. Сумма контракта, включая компьютерное обеспечение соста-

вила 135 млн долларов.

Этому контракту предшествовали очень долгие и мучительные переговоры. Они

Этому контракту предшествовали очень долгие и мучительные переговоры. Они длились девять месяцев, при том что мы уже выполнили контракт на диагностику бизнес-процессов, предшествующую внедрению систем.

длились девять месяцев, при том что мы уже выполнили контракт на диагностику биз-

нес-процессов, предшествующую внедрению систем.

Американцы из головного офиса PwC поначалу посчитали, что у меня недостаточно

Американцы из головного офиса PwC поначалу посчитали, что у меня недостаточно опыта контрактования таких крупных проектов, и главным переговорщиком назначили другого старшего партнёра, который специально приехал из Америки в Россию возглавлять переговоры. Он приехал с целой командой, они неделями жили в «Мариотте» и встречались с представителями Газпрома для переговоров. Я тоже был членом этой команды, но изначально меня рассматривали лишь как интерпретатора между двумя культурами.

опыта контрактования таких крупных проектов, и главным переговорщиком назна-

чили другого старшего партнёра, который специально приехал из Америки в Россию

возглавлять переговоры. Он приехал с целой командой, они неделями жили в «Мари-

отте» и встречались с представителями Газпрома для переговоров. Я тоже был членом

этой команды, но изначально меня рассматривали лишь как интерпретатора между

двумя культурами.

И даже это было не просто. Я давно, ещё переговариваясь с западными бизнес-парт-

И даже это было не просто. Я давно, ещё переговариваясь с западными бизнес-партнёрами LVS, понял, что многие наши партнёры не очень-то уважают наше мнение. По принципу есть два мнения: одно моё, второе — неверное. Считают, что только они знают, как правильно действовать. Люблю приводить пример: одной из причин потери англичанами Индии, было то, что они заставляли солдат — а среди них много мусульман — смазывать ружья свиным салом. Так делали в английской армии и поэтому все должны поступать подобным образом. В результате получили революцию.

нёрами LVS, понял, что многие наши партнёры не очень-то уважают наше мнение.

По принципу есть два мнения: одно моё, второе — неверное. Считают, что только они

знают, как правильно действовать. Люблю приводить пример: одной из причин потери

англичанами Индии, было то, что они заставляли солдат — а среди них много мусуль-

ман — смазывать ружья свиным салом. Так делали в английской армии и поэтому все

должны поступать подобным образом. В результате получили революцию.

Тем временем прошло шесть месяцев, а переговоры так ни к чему и не привели.

Тем временем прошло шесть месяцев, а переговоры так ни к чему и не привели. Позиции были не вполне адекватными с обеих сторон. Газпром не хотел понимать, что внедрение SAP — это совместная работа, в которой потребуется помощь и полное участие некоторых ключевых людей со стороны заказчика. Газовики подходили к делу так, как будто мы им строили трубу: мы платим деньги, сделайте нам красиво и не задавайте лишних вопросов. Что же касается переговорщиков из PwC, то они, несмотря на все мои старания, поначалу не хотели понимать российскую специфику. Простой пример: я читаю договор и вижу в нём формулировку, которая по-русски звучит грубовато. Нет, она не нарушает договорённостей, но рушит гармонию отношений. Я понимал, что эту фразу будет читать чиновник, и он прочитает её глазами своего босса. Наша бизнес-культура ориентирована на игру с нулевой суммой: если мой партнёр в чём-то выигрывает, значит, я в чём-то проигрываю. А ведь тот же самый пункт можно сформулировать другими словами. Я объясняю это американцам, но они не понимают. В американской деловой культуре эмоции вторичны, реверансы не важны, главное — точность смысла.

Позиции были не вполне адекватными с обеих сторон. Газпром не хотел понимать,

что внедрение SAP — это совместная работа, в которой потребуется помощь и полное

участие некоторых ключевых людей со стороны заказчика. Газовики подходили к делу

так, как будто мы им строили трубу: мы платим деньги, сделайте нам красиво и не за-

давайте лишних вопросов. Что же касается переговорщиков из PwC, то они, несмотря

на все мои старания, поначалу не хотели понимать российскую специфику. Простой

пример: я читаю договор и вижу в нём формулировку, которая по-русски звучит гру-

бовато. Нет, она не нарушает договорённостей, но рушит гармонию отношений. Я по-

нимал, что эту фразу будет читать чиновник, и он прочитает её глазами своего босса.

Наша бизнес-культура ориентирована на игру с нулевой суммой: если мой партнёр

в чём-то выигрывает, значит, я в чём-то проигрываю. А ведь тот же самый пункт можно

сформулировать другими словами. Я объясняю это американцам, но они не понимают.

В американской деловой культуре эмоции вторичны, реверансы не важны, главное —

точность смысла.

В конце концов я нашёл аргумент, который пришлось повторять очень часто: «It’s

В конце концов я нашёл аргумент, который пришлось повторять очень часто: «It’s just optics». В русской культуре, да и не только в ней, очень важна оптика, музыка отношений, не «что», а «как». Когда человек возражает и формулирует свои требования, нужно услышать не только эти требования, но и понять, какое беспокойство за ними стоит. Возможно, это беспокойство не имеет к самим требованиям никакого отношения. Чаще всего женщина хочет шубу не потому, что ей нечего надеть, а потому, что её мало любят. И если ты не в состоянии выполнить эти требования, ты должен просто уделить ей больше внимания.

just optics». В русской культуре, да и не только в ней, очень важна оптика, музыка от-

ношений, не «что», а «как». Когда человек возражает и формулирует свои требования,

нужно услышать не только эти требования, но и понять, какое беспокойство за ними

стоит. Возможно, это беспокойство не имеет к самим требованиям никакого отноше-

ния. Чаще всего женщина хочет шубу не потому, что ей нечего надеть, а потому, что

её мало любят. И если ты не в состоянии выполнить эти требования, ты должен просто

уделить ей больше внимания.

Спустя шесть месяцев топтания на месте PwC всё-таки созрел для решения назна-

Спустя шесть месяцев топтания на месте PwC всё-таки созрел для решения назначить главным переговорщиком меня. Дело сдвинулось с мёртвой точки, и через три месяца мы с тогдашним председателем Газпрома Ремом Вяхиревым поставили под контрактом свои подписи. После этого я стал возглавлять в компании не только консалтинг, но и управление рисками. Этому искусству я во многом научился у гениального юриста Майкла Каннингема, с которым мы работали вместе в период контрактования Газпрома. Девять месяцев совместной работы с ним для меня были круче, чем МВА. Мы обсуждали каждую фразу, я видел, как он расставляет или, наоборот, нейтрализует в контракте «подводные мины», которые в случае какого-то кризиса могут сыграть за нас или против нас. Он продемонстрировал мне, что коммерческая юриспруденция — это искусство.

чить главным переговорщиком меня. Дело сдвинулось с мёртвой точки, и через три

месяца мы с тогдашним председателем Газпрома Ремом Вяхиревым поставили под

контрактом свои подписи. После этого я стал возглавлять в компании не только кон-

салтинг, но и управление рисками. Этому искусству я во многом научился у гениаль-

ного юриста Майкла Каннингема, с которым мы работали вместе в период контракто-

вания Газпрома. Девять месяцев совместной работы с ним для меня были круче, чем

МВА. Мы обсуждали каждую фразу, я видел, как он расставляет или, наоборот, ней-

трализует в контракте «подводные мины», которые в случае какого-то кризиса могут

сыграть за нас или против нас. Он продемонстрировал мне, что коммерческая юрис-

пруденция — это искусство.

Я действительно стал хорошо видеть различные неопределённости и подвохи в тек-

Я действительно стал хорошо видеть различные неопределённости и подвохи в текстах договоров. И понимать, как можно формулировками снижать риски. Несколько лет спустя я помогал своему украинскому товарищу в сделке с другим известным украинским бизнесменом. Он принёс мне уже подписанный договор, сказав: «Вот, наконец, мы договорились и подписали. Почитай». Я ответил: «А нельзя было мне показать проект договора до подписания?». — «Да ладно тебе, тут всё ясно. Хороший договор», — ответил товарищ. Начинаю читать, текст написан от руки на несвежей бумаге. И я сразу нахожу несколько условий, которые допускают двоякое толкование. Говорю, что так нельзя оставлять, надо чётко сформулировать, иначе будут проблемы. А товарищ не соглашается: «Ты не понимаешь, всё хорошо. К сделке я буду сильнее его и отожму всё по моей трактовке условий». — «А если он будет сильнее?» — не соглашаюсь с ним я...

стах договоров. И понимать, как можно формулировками снижать риски.

Несколько лет спустя я помогал своему украинскому товарищу в сделке с другим из-

вестным украинским бизнесменом. Он принёс мне уже подписанный договор, сказав:

«Вот, наконец, мы договорились и подписали. Почитай». Я ответил: «А нельзя было мне

показать проект договора до подписания?». — «Да ладно тебе, тут всё ясно. Хороший

договор», — ответил товарищ. Начинаю читать, текст написан от руки на несвежей

бумаге. И я сразу нахожу несколько условий, которые допускают двоякое толкование.

Говорю, что так нельзя оставлять, надо чётко сформулировать, иначе будут проблемы.

А товарищ не соглашается: «Ты не понимаешь, всё хорошо. К сделке я буду сильнее его

и отожму всё по моей трактовке условий». — «А если он будет сильнее?» — не соглаша-

юсь с ним я...

Вообще работа в PwC была для меня чрезвычайно ценной. Рядом были уникальные

Вообще работа в PwC была для меня чрезвычайно ценной. Рядом были уникальные люди, у которых я многому научился. PwC в то время возглавил Дик Росси — старший партнёр из Филадельфии — один из основателей современной практики консалтинга в PwC. Мы много времени проводили вместе. Он был кладезь знаний, а я учил его гонять на снегоходе по замёрзшему Клязьминскому водохранилищу. В PwC мои новые должности следовали за моими интересами. Вскоре на наших совещаниях стал звучать термин е-business. В 1999 году мне добавили функцию — e-business-лидер по Центральной и Восточной Европе. В те годы всем уже стало понятно, что [[Интернет]] вскоре изменит нашу жизнь. И в PwC появилась международная команда, которая держала руку на пульсе, и я стал её участником. Мы постоянно проводили внутренние совещания, приглашали на них представителей будущих гигантов мировой интернет-отрасли, которые делились с нами своими идеями и прогнозами. Я встречался с основателями многих западных стартапов в Интернете. И эти встречи мне лично дали очень сильный толчок к тому, чтобы начать инвестировать в Интернет самостоятельно — в 1999 году я сделал первые небольшие вложения. А уже в следующем, 2000, году инвестировал в [[Яндекс]] и [[Озон]].

люди, у которых я многому научился. PwC в то время возглавил Дик Росси — старший

партнёр из Филадельфии — один из основателей современной практики консалтинга

в Pw C. Мы много времени проводили вместе. Он был кладезь знаний, а я учил его

гонять на снегоходе по замёрзшему Клязьминскому водохранилищу.

В PwC мои новые должности следовали за моими интересами. Вскоре на наших

совещаниях стал звучать термин е-business. В 1999 году мне добавили функцию —

e-business-лидер по Центральной и Восточной Европе. В те годы всем уже стало по-

нятно, что Интернет вскоре изменит нашу жизнь. И в PwC появилась международная

команда, которая держала руку на пульсе, и я стал её участником. Мы постоянно про-

водили внутренние совещания, приглашали на них представителей будущих гигантов

мировой интернет-отрасли, которые делились с нами своими идеями и прогнозами.

Я встречался с основателями многих западных стартапов в Интернете. И эти встречи

мне лично дали очень сильный толчок к тому, чтобы начать инвестировать в Интернет

самостоятельно — в 1999 году я сделал первые небольшие вложения. А уже в следую-

щем, 2000, году инвестировал в Яндекс и Озон.

===<big>А завтра вечером, на поезд следуя, вы в речку выбросите ключи</big>===

===<big>А завтра вечером, на поезд следуя, вы в речку выбросите ключи</big>===